COME CHIUDERE PIU VENDITE DI QUANTE PUOI GESTIRNE
Perchè la gente compra?
Bella domanda, pensa all’ultima volta che hai comprato qualcosa, qualunque cosa sia.
C’era un motivo ben preciso dietro il tuo acquisto, non compreresti una pipa se non fossi un collezionista o se non fumassi.
In genere, dietro ogni acquisto c’è un bisogno o un problema da risolvere, che ti fa dire “Ho bisogno di X per risolvere il mio problema” e dà poi inizio al tuo percorso da cliente.
Da venditore è vitale sapere i meccanismi che spingono i consumatori all’acquisto, in modo da poterli usare a tuo vantaggio.
Vendere è forse l’aspetto più importante nella tua attività, senza vendite puoi solo chiudere baracca e burattini.
Un business esiste quando ci sono soldi in entrata, e c’è un solo modo per farli entrare, questo è l’argomento di cui voglio parlarti: Trasformare il tuo approccio per farti vendere più di quanto puoi gestire.
Non vendere il trapano
Indipendentemente da cosa vendi, il tuo prodotto o servizio risolve un problema.
Sta a te comunicarlo nel modo giusto, guardiamo un esempio.
Ti è stato regalato un dipinto originale di Van Gogh, immediatamente vuoi appenderlo alla parete per metterlo in bella mostra, ma subito ti rendi conto di non avere modo di fissarlo, hai il chiodo ma come puoi fare per metterlo nel muro?
Ci sono diverse soluzioni, e mentre sei su internet alla ricerca del modo giusto ti escono questi due annunci:
Il nuovissimo trapano Makita DDF487 cacciavite 18V trapano elettrico senza spazzole trapano a percussione con batteria 18V tuo al 50% in meno!
Il fai da te non è mai stato così semplice, che tu debba appendere un quadro alla parete, o effettuare riparazioni di ogni tipo, questo ciò che fa per te. Il trapano XYZ…
Quale ti convincerebbe di più a fare un acquisto?
Molto probabilmente hai scelto la numero 2, perché propone immediatamente ed in maniera chiara la soluzione al tuo problema.
Nota il punto focale dell'annuncio.
Le specifiche del prodotto sono in secondo piano, non importa tanto se è la batteria è 12v invece di 18, se ci dura 1 oppure 2 ore.
Non stanno vendendo il trapano, ma il buco nel muro, la possibilità di appendere il quadro, che è ciò che ti interessa davvero.
Vendi il buco
La verità è che alle persone non interessa più di tanto il tuo prodotto, ma piuttosto cosa può fare per loro, quali problemi può risolvere, applica questo concetto nelle tue comunicazioni e guarda le tue vendite moltiplicarsi.
Ricorda quando vendi:
Le persone non comprano il trapano, comprano il buco.
Non comprano una stufa, comprano il calore.
Non comprano le proteine in polvere, comprano l’aumento di massa muscolare.
Non comprano il massaggio, comprano l’esperienza e il rilassamento.
Non comprano il robot aspirapolvere, comprano l’avere il pavimento pulito senza fare fatica.
Vendi da questo nuovo punto di vista e i tuoi incassi ti ringrazieranno.
Se ti interessa sapere come farei per aumentare le tue vendite prenota una consulenza gratuita cliccando il pulsante qui in basso.
A presto,
Pierfrancesco.
